La persuasión es una acción que se ejerce para modificar un comportamiento, una actitud, o una preferencia de otra persona, y forma parte de la vida cotidiana. La negociación es el complemento de la persuasión.
En este post te acercamos información sobre los conceptos negociación y persuasión, sus similitudes y diferencias, y demás, para que puedas compartir con quien quieras.
Negociación y persuasión
La persuasión y la negociación son habilidades a las que mucha gente se acerca con reticencias, normalmente derivadas de la sensación de que, en el fondo, lo que se pretende con ellas es manipular a los demás. Estas reservas se extienden también en gran medida al mundo de la publicidad y el marketing, frecuentemente denostado porque su premisa básica y su razón de ser, además de dar a conocer productos y servicios, es convencer y persuadir sobre su uso.
En realidad, persuasión y negociación son parte natural de cualquier proceso de comunicación, a veces de forma inadvertida y a veces de un modo más evidente. Son habilidades inherentes al ser humano que es útil aprender a desarrollar y que, bien utilizadas, son radicalmente diferentes de lo que se entiende como manipulación.
En la manipulación hay, habitualmente, un objetivo oculto, no explicitado, que se basa solamente en la propia conveniencia. Las estrategias manipulativas ignoran los sentimientos y necesidades de la otra parte: lo único que cuenta es conseguir, a toda costa, el propio fin. Automáticamente, esto implica que la comunicación no es honesta y, también, que se puedan llegar a emplear recursos de chantaje para tratar de inclinar la balanza a favor del propio interés.
La persuasión es algo muy diferente. Forma parte natural de la vida, y no hay nada intrínsecamente inmoral en el hecho de querer convencer a alguien de algo, o de aspirar a influir sobre su opinión o sus acciones. La clave está en no pretender engañar a otra persona para conseguir únicamente el beneficio propio. En la persuasión, se presentan las ideas y argumentos de forma atractiva, sólida y consistente, pero se presume en todo momento que el receptor de esa comunicación persuasiva es también un individuo adulto, con sus propias actitudes y opiniones, capaz de juzgar por sí mismo y tomar decisiones acerca en función de lo que desea y le conviene.
Todos los seres humanos emplean, en diferentes momentos y facetas de la vida, elementos de persuasión y seducción, presentándose a sí mismos y las propuestas propias de forma atrayente y convincente. La persuasión impregna no solo el mundo de los negocios, sino todas las relaciones humanas: de pareja, familiares, etc.
Una negociación de éxito se asienta sobre dos pilares: confianza y motivación. La primera construye la relación, mientras que la segunda asegura el interés del interlocutor en el tema que se está tratando.
Todos los elementos que hemos mencionado al tratar las claves de la persuasión eficaz construyen confianza. Todos aquellos que toman parte en la negociación se sitúan de igual a igual, con la intención de llegar a un acuerdo en el que todos ganen. La aceptación de la otra persona, una actitud abierta y honesta, una exposición clara de las expectativas y necesidades de cada parte, una intención positiva y de cooperación, enfocada a encontrar soluciones y alternativas válidas para todos los implicados… Todos estos aspectos contribuyen a construir un marco abierto para la conversación, así como un ambiente en el que será posible generar muchas más alternativas y opciones de las que aparecerían dentro de la estrechez de la mentalidad ganar-perder.
Por su parte, la motivación se mantiene a través de la escucha activa: es fundamental que cada parte preste atención a las necesidades e intereses de la otra parte, sin interrumpir, haciendo preguntas y asegurándose de comprender bien cuáles son las claves de su posición. La escucha activa genera interés porque demuestra interés. Y, por supuesto, también refuerza la confianza.